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肯德基二度进军香港

分类:营销案例来源:新闻日期:2016年10月9日浏览: 6 次

一)、进军“东方之珠”
1973年,赫赫有名的肯德基公司踌躇满志,大摇大摆地踏上了香港这个弹丸小岛。

在一次记者招待会上,肯德基公司主席夸下海口:要在香港开设50至60家分店。

这并非是信口雌黄。这种由贺兰迪斯上校在1939年以含有11种草本植物和香料的秘方首次制成的肯德基家乡鸡,由于工艺独特,香酥爽口,备受世界各地消费者的喜爱。到70年代,肯德基在世界各地区有快餐店数千家,形成了一个庞大的快餐店连锁网。于是,它又把目光瞄准了香港这颗“东方之珠”。

1973年6月,第一家家乡鸡在美孚新村开业,其它分后亦很快接连开业。到1974年,数目已达到11家。

在肯德基家乡鸡店中,除了炸鸡之外,还供应其它杂类食品,包括菜丝沙拉、马铃薯条、面包,以及各种饮料。鸡分5件装、10件装、15件装和20件装出售。此外还有套餐,例如售价6.5元的套餐,包括2件鸡、马铃薯条和面包。

肯德基家乡鸡首次在香港推出时,配合了声势浩大的宣传攻势。电视广告迅速引起了消费者的注意。电视和报刊、印刷品的主题,都采用了家乡鸡世界性的宣传口号:“好味到舔手指”。

声势浩大的宣传攻势,加上独特的烹调方法和配方,使得顾客们都乐于一尝,而且在家乡鸡进入香港以前,香港人很少品尝过所谓的美式快餐。虽然大家乐和美心快餐店均早于家乡鸡开业,但当时规模较小,未形成连锁店,不是肯德基的竞争对手。看来肯德基在香港前景光明。

二)、惨遭“滑铁卢”

肯德基在香港并没有风光多久。

1974年9月,肯德基公司突然宣布多家餐店停业,只剩4家坚持营业。到1975年2月,首批进入香港的肯德基全军覆没,全部关门停业。虽然家乡鸡公司的董事宣称,这是由于租金上困难而歇业的,但其失败已成定局。失败原因也明显,它不仅是租金问题,而且主要是没吸引住顾客。

当时的香港评论家曾大肆讨论此事,最后认为导致肯德基全盘停业原因,是鸡的味道和宣传服务上出了问题。

为了适应香港人的口味,家乡快餐店采用了本地产的土鸡品种,但却仍采用以前的喂养方式,即用鱼肉饲养。这样,便破坏了中国鸡特有的口味,甚是令香港人失望。

在广告上,家乡鸡采用了“好味到舔手指”的广告词,这在观念上也很难被香港居民所接受。而且,当时的香港人认为家乡鸡价格太昂贵,因而抑制了需求量。

在服务上,家乡鸡采用了美国式服务,在欧美的快餐店一般是外店,驾车到快餐店,买了食物回家吃。因此,店内通常不设座位。而香港的情况则不同,人们在买的地方进餐,通常是一群人或三三两两买了食品后坐在店内边吃边聊。家乡鸡不设座位的做法,等于是赶走了一批有机会成为顾客的人。因此,家乡鸡虽然广告规模较大,吸引了许多人前往尝试,但是回头客就不多了。

家乡鸡首次进入香港的失败,败在未对香港的环境文化作深入的了解。正如英国市场营销专家史狄尔先生的评价:“当年家乡鸡进入香港市场,是采用与美国一样的方式。然而,当地的情况,要求它必须修改全球性的战略来适应当地的需求,产品的用途和对产品的接受,受到当地的风土人情影响,食物和饮品类产品的选择亦取决于这一点。当年的鸡类产品不能满足香港人的需求,宣传的概念亦不适当。”

肯德基是大摇大摆地走进香港,又灰溜溜地离去。

三)、卷上重来

一转眼8年过去了。

1985年,肯德基在马来西亚、新加坡、泰国和菲律宾已投资成功。这时,他们准备再度进军香港。

这次,家乡鸡重新进入香港,是由太古集团一家附属机构取得香港特许经营权,条件是不可分包合约,10年合约期满时可重新续约。特许经营协议内容包括购买特许的设备、食具和向家乡鸡特许供应商购买烹调用香料。

首家新一代的家乡鸡店耗资300万元,于1985年9月在佐教道开业,第二家于1986年在铜锣湾开业。

在1985年的时候,当时的香港快餐业已发生了许多新的变化,可以分成三大类——汉堡包,占据了整个快餐店市场的2成份额。长期以来,最大的市场是本地食品类,市场占有率接近7成。肯德基家乡鸡是新一类——“鸡专家”。

因此,随着竞争对手的增多,肯德基要想重新占据市场已比较困难。开业以前,公司的营销部门就进

这一次肯德基开拓市场更为谨慎,在营销策略上按香港的情况进行了适当的变更。

首先,家乡鸡店进行了市场细分,明确了目标市场。新的家乡鸡店和旧的不同,现在它是一家高级“食堂”快餐厅,介于铺着白布的高级餐厅与自助快餐店之间。顾客对象介于16至39岁之间,主要是年轻的一群,包括写字楼职员和年轻的行政人员。

其次,在食品项目上,家乡鸡店进行一些革新。品种上,以鸡为主,有鸡件、鸡组合装、杂项甜品和饮品。杂项食品包括薯条、沙拉和玉米。所有鸡都是以贺兰迪斯上校的配方烹调,大多数原料和鸡都从美国进口。食品是新鲜烹制的。炸鸡若在45分钟仍未售出便不会再售,以保证所有鸡件都是新鲜的。

在价格上,公司将家乡鸡以较高的议价出售,而其它杂项商品如薯条、沙拉和玉米等以较低的竞争价格出售。这是因为,如果家乡鸡价格太低,香港人会把它看成是一种低档快餐食品。而其它杂项食品以低价格出售,则是因为家乡鸡分店周围有许多出售同类食品的快餐店与之竞争,降低杂项食品价格,能在竞争中取得一定的优势。

在广告上,家乡鸡把1973年的广告口号“好味到舔手指”改为“甘香鲜美好口味”。在地铁车站和报纸、杂志上都能看到新的广告词。很明显,新的广告词已带有浓厚的港味,因而很容易为香港人接受。

家乡鸡店第二次在香港登陆时,公司认为主攻方向是调整市场策略,以适应香港人的社会心理和需求。因而广告并不作为主攻方向。如:佐敦道分店一时颇为低调,只在店外拉了横幅和竖了一块广告牌。宣传方面也是采取低调的手法,只集中在店内和店外周围推广,广告宣传亦于开业数月后停止了。

四)、香港终于接受了它

家乡鸡店重新开业后数月,公司进行了一次调查。调查者选择了知道有肯德基家乡鸡店的人为调查对象,询问他们对家乡鸡的印象,以及肯德基与其它快餐店相比,有何不及的地方。64%尝试过家乡鸡的被访问者认为菜式的选择有限,21%的人认为食品价钱太贵,其它则觉得店铺位置不方便,大多数92%的补充访问者都知道香港以前有过家乡鸡店。但同时也有71%的人表示将会在日后再次光顾家乡鸡店。

公司的营销人员对此次调查作出的结论是:1973年公司在香港的失败仍然严重影响着消费者对家乡鸡的看法,但随着时间的流逝以及家乡鸡影响的扩大,消费者的这种印象会逐渐淡化。

家乡鸡连锁店针对调查结果,对营销策略又进行了一些改变,如增开新店时,尽量开设在人流较大的地方,以方便顾客,同时扩大营业面积,改变消费者拥护的状况,以及增加菜的种类等。

家乡鸡的营销策略的调整收到了良好的成效。香港成了肯德基的一个市场,分店数目占肯德基在世界各地总店数的1/10强,肯德基也成为与麦当劳、汉堡包和必胜客薄饼并立的香港四大快餐食品之一。

肯德基终于被香港人接受了。

肯德基经典成功市场营销案例点评:

任何一个跨国集团在进行异域扩张时,都不能漠视当地的文化背景,应该有所借鉴,有所结合。肯德基的第一次进军之所以会失利,就是因为置香港本土文化的特点于不顾。

企业的领导者在进行营销方面的决策时,应牢记一条,那就是只能以顾客为导向,失去了顾客的支持与认同,任何决定都只能以失败而告终。这正是营销与推销的区别所在:前者应强调生产能够满足消费者需求的产品,而后者只是将自己生产的产品卖出去。

“他山之石,可以攻玉”肯德基的案例,或许会给国内的商家一点启示。

THE END

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